弱市求存 选对品牌走对路
市场低迷将加快行业的“洗牌”步伐。而每一次行业“洗牌”，都会有许多弱小的企业被淘汰，同时也有一批企业强势崛起，形成新的市场格局。面对新的局面，企业需要多元化的渠道来满足发展需求。弱市求存，选对品牌走对路目前，衣柜行业是泛家居业中最受关注的对象——进入门槛低、市场可开发度高、利润丰厚，因此“试水”者越来越多，市场竞争日益激烈。企业要想在市场占有一席之地，就必须要了解市场形势，了解消费者需求。展会目前已经成为衣柜企业招商、展示企业实力、塑造品牌形象、收集有价值的市场信息以及经销商选择品牌最直接、最有效的平台。但是，在两三年前，展会对于众多衣柜经销商来讲，还比较陌生，还没有认识到其对自身生存发展的重要性。当时多数经销商选择品牌，一般是通过企业业务人员的“上门”介绍，这种“坐店等货上门”的择商方式，造成经销商市场信息不灵，品牌选择面小，难以选择到优质品牌。这与当时行业还不够成熟，不够规范有一定的关系。衣柜行业从导入期到成长期，再到成熟期，在每个发展阶段市场的“游戏规则”都不同，企业与经销商制定市场规划、商业模式及营销模式也不相同。目前，衣柜企业数量越来越多，市场竞争日益激烈，而且消费者对衣柜的了解越来越深入，对产品及服务质量也提出了更高的要求。这要求商家必须要跟上市场发展的步伐，了解市场及消费者需要什么，并以此制定行之有效的商业模式及研发适销对路的产品。2012年，房地产市场持续低迷、外销市场持续疲软等不利因素，拉低了家装市场需求，市场比往年更加难做。对于衣柜商家而言，今年或许不是一个风调雨顺的好年头。市场低迷将加快行业的“洗牌”步伐。而每一次行业“洗牌”，都会有许多弱小的企业被淘汰，同时也有一批企业强势崛起，形成新的市场格局。面对新的局面，企业需要多元化的渠道来满足发展需求。如，通过展会平台收集更多有价值的市场信息，通过专业的策划机构进行品牌包装与推介，以及招商与加盟等。营销策划，也要量体裁衣目前，借助策划机构进行品牌包装推广、招商拓市在橱衣柜行业已经成为普遍现象。在这方面，成功的例子很多。如广州雅科波罗家居公司就是借助珠海道盛策划机构的“金点子”，成功突破瓶颈，实现了跨越发展。据了解，广州雅科波罗家居公司是目前在与房地产工程配套方面做得最好的品牌之一。尽管如此，该公司却在终端渠道建设上遭遇了瓶颈。由于与房地产工程做配套与开拓终端渠道是两种不同的营销模式，在营销模式方面有很大的区别，因此房地产工程配套做得好，不代表终端渠道建设方面也能得心应手。企业要做好不同的渠道模式，仅凭自己的力量困难重重，通过专业策划机构的包装与推广，却能收到事半功倍的效果。这是目前包括雅科波罗在内的许多知名品牌将项目“外包”给策划公司的原因所在。近日，笔者采访了广州雅科波罗家居公司的相关负责人，该负责人讲：“事实上，我们两年前也曾尝试过与营销策划公司合作，进行品牌规划、包装及推广，但始终不得要领，很难切入市场。市场竞争激烈，终端渠道建设却举步不前，让我们如坐针毡。正如西方谚语所说：‘当上帝关了这扇门，一定会为你打开另一扇窗。’2011年，通过朋友的介绍，我们认识了珠海道盛营销策划机构。通过进一步的沟通、了解，我们发现这是一家专业的营销策划机构，拥有实战型的营销团队，并有将多个品牌进行策划、包装，成功推向了市场的案例。这正是我们所需要的。珠海道盛策划机构虽然知名度不高，但却很实在，其方案更贴近市场，可操作性更强，这是我们选择与其合作的主要原因之一。”据珠海道盛营销策划机构的庾文相先生介绍，他们之所以取得如此好的成绩，是与雄厚的团队实力密不可分的。他介绍说：“品牌包装推广不仅要充分考虑到企业的产品结构、品牌定位、目标消费者群体及企业实力等诸多因素，还应注重方案的细节处理。营销策划，每个个案情况都不相同，因此包装推广方案必须量体裁衣，有所不同。当然，每个案例所以能取得成功，都是团队实力与协力合作的结果。做这一行，必须要依靠集体的智慧，群策群力，靠单打独斗行不通。”庾先生介绍，目前衣柜行业竞争趋向白热化，企业要想立足市场，必须要找到适合自己的商业模式，并根据市场形势的不断变化，及时调整策略。房地产作为建材业的上游产业，对其影响举足轻重。有人开玩笑称：楼市犹如建材市场的“雨晴表”，楼市打个喷嚏，建材市场也会跟着“感冒”。2012年，楼市限购*策实施已经进入了第二个年头，楼市形势依旧不明朗，消费者对市场心存疑虑，消费愿望不强烈。因此，建材市场何时能升温回暖没有时间表，衣柜商家必须要做好应对时艰，“打持久战”的心理准备。在此形势之下，衣柜行业最终有可能出现两强相争的局面。比如，饮料行业的“两乐”（可口可乐与百事可乐）相争；快餐行业的肯德基与麦当劳较劲，等等，这就意味着，实力较弱的中小企业的生存空间会越来越小，生存压力会越来越大，稍有不慎，行差踏错，便有可能遭到淘汰。企业要避免被淘汰的命运，必须提高综合实力，规避软肋，寻找新的增长点。企业如何规避软肋，提高综合实力？这方面的方法很多。但借助专业营销策划公司的“金点子”，进行有效的品牌包装、推广，是最直接、最有效的办法，这方面有很多成功的例子。